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전문가 칼럼

사장님의 성공을 위한 알짜배기 정보를 모아 보여드립니다.

청년장사꾼이 말하는 아이템 VS 상권
2016-11-23
실제 창업을 앞 둔 사람들 앞에서 강연을 하게 되면 가장 많이 받는 질문이 “아이템이 먼저냐? 상권이 먼저냐?”라는 질문이다.
이에 대한 아주 진부한 대답은 “닭이 먼저냐? 달걀이 먼저냐?”라고 되 묻는 것인데, 청년장사꾼을 5년째 하고 있음에도 우리는 아직 답을 찾지 못했다. 아니, 사실 답은 없는 것 같다. 이 또한 뻔한 답일 수 있지만 역시나 명쾌한 답은 “케바케(Case by case)”가 아닐까?

장사와 관련된 글을 쓰면서 가장 조심스러운 부분이 우리의 모든 것이 정답이 아니라는 것과 일반적으로 모든 곳에 적용될 수 없다는 것.
그럼에도 불구하고 우리는 청년장사꾼의 사례를 중심으로 이야기를 할 수 밖에 없다.



사례 1. 경복궁‘청년장사꾼 감자집’


청년장사꾼 경복궁 감자집

A. 청년장사꾼이 제대로 장사를 시작한 첫 매장인 경복궁 역 - 최근 서촌이라 불리는 지역의 ‘청년장사꾼 감자집’(구 열정감자). 상권이 활성화 되면서 잘 되었다고 하는 분들도 있고, 아이템이 좋았다는 분도 있다. ‘반반’

B. 실제로 청년장사꾼은 ‘상권’을 먼저 보고 들어갔다. ‘서촌’이라고 하는 곳이 앞으로 분명 주목을 받을 거라는 단순한 생각. 그 안에서 기본 유동인구가 많은 곳. 그 중에 월세가 가장 저렴한 곳으로 범위를 좁혀 들어갔고 지금의 자리를 얻을 수 있었다. 매장 평수가 다소 작지만 옆에 주차공간을 활용하여 야장(야외 매장)을 펼 수 있을 것 같았다.

C. 이 때만 해도 청년장사꾼은 ‘요리(다운 요리)’를 할 줄 아는 사람이 없었다. 그래서 아주 쉽게 생각했다. 단순한 아이템으로 가자. 처음에는 분식을 생각했으나 생각보다 어려웠다. 호떡, 컵밥 등을 생각하다가 알게 된 것이 ‘뉴욕’에 있는 ‘폼므프리츠’라는 감자 튀김 전문점.

D. 뉴욕의 감자튀김집을 벤치마킹하고 국내에 있는 감자튀김 전문점 몇 군데를 간판깨기(청년장사꾼만의 케이스 스터디 방식. 추후 간판깨기에 대한 브런치도 쓸 예정이다.)하여 만들어낸 것이 ‘열정감자’였다.

E. 이 두 가지. 상권과 아이템이 적절하게 궁합을 이루면서 경복궁 감자집은 소위 말하는 대박이 났다.


전통시장은사실 민심 표밭이라고 할 수 있는 곳이다. 총선 때 국회의원이 가장 먼저, 가장 자주 가는 곳이고, 정부 지원사업이 끊이질 않는 곳이기도 하다. 그런 전통시장에 청년들이 기존에 볼 수 없었던 신기한 개념의 매장을 냈다. (지금은 감자튀김에 맥주를 파는 곳이 정말 많아졌지만 그 당시만 해도 이런 매장이 서울에 3개 정도밖에 없었다.)


청년장사꾼 감자집 유니폼

"감자튀김 한 아이템만 파는 매장? 패기 넘치는 유니폼? 근데 생각보다 맛도 있네?"

정말 운이 좋았다. 전통시장, 청년,지역 활성화, 단일 아이템, 재미있는 아이디어, 장사 정신 모두가 결합되어 청년장사꾼의 감자집이 탄생한 것이었다. 다시 처음으로 돌아가서 보면 이 사례는 상권이 먼저 정해지고 아이템이 정해진, 그리고 의도치 않게 너무나 많은 기회요소들이 포함되어 있었기에 성공할 수 있었다.


사례 2. 경리단길 ‘치즈어랏’



경리단길 치즈어랏 1층 매장

초반에는 청년장사꾼이라는 브랜드와 살짝 고급스러운 ‘치즈어랏’ 브랜드가 충돌할까 봐 청년장사꾼이 이 매장을 오픈했다는 사실을 아예 숨기고 시작했다.

치즈어랏은 완벽하게 아이템을 먼저 정한 케이스였다. 지인을 통해 ‘영국 버러우마켓’에 치즈가 흘러내리는 메뉴의 영상을 보게 되었다. 처음 이 영상을 봤을 땐 이 메뉴를 뭐라고 불러야 될 지 모를 정도로 새롭고 충격적인 아이템이었다. (영상보기)

확신했다. “이 아이템은 된다!”

그리고는 바로 영국행 티켓을 끊었다. 미리 현지 업체에 메일을 보내고, 미팅 약속을 잡고, 치즈 공장 견학부터 영국에서 어떻게 장사를 하고 있는지에 대한 운영까지 벤치마킹을 하러 나와 청년장사꾼 공동대표 연석형은 영국으로 떠났다.


런던 버로우 마켓 카파카세인 매장


카파카세인의 오리지널 라클렛 요리


카파카세인의 치즈들


아이템은 확실했지만 우리에겐 여러 가지 난관이 많이 있었다.

1. 영국 현지에서 쓰는 치즈는 비 살균 치즈라 국내 수입이 불가
2. 유럽에서는 일반적으로 먹는 치즈였지만 국내에 적용하기에는 지나치게 짜거나 꼬리꼬리한 냄새가 강함
3. 치즈의 공급처
4. 높은 국내 원유가격, 치즈단가를 어떻게 맞출 것인가?
5. 청년장사꾼의 날 것 이미지와는 다른, 고급스러운 아이템을 어떻게 브랜딩 할 것인가?

등 셀 수도 없는 걱정들이 앞을 가로 막았다.

6개월이 넘도록 위 부분들을 하나씩 해결해 나가면서 치즈어랏이라는 브랜드가 탄생하게 되었다. 초반 매출이 다소 저조하더라도 자신 있었다. 이렇게 치즈를 긁어 내리는 행위 자체가 젊은 소비자들에게는 맛 + ‘인증거리’, 즉 컨텐츠 자체의 파급력으로 인지가 될 거라는 판단이었다.

자, 그럼 다시 고민해보자.

여러분들이라면 이 아이템을 가지고 어느 상권에 들어가고 싶은가? 홍대? 가로수길? 아니면 여의도, 공덕, 광화문 같은 오피스상권? 강남? 지방?

여러 가지들을 고민 한 끝에 내린 결론은 ‘경리단길’ 이였다. 선정이유는 아주 단순했다. 20~30 인구 중에서 - ‘인증요소’에 가장 강하게 반응하는, 2015년 하반기 기준으로 가장 핫한 곳.

단순 유동인구로만 따지면 홍대가 더 많을 수 있지만 홍대가 다소 편하고 기분 좋게 친구들과 가는 곳이라면 경리단길은 조금 더 특별한 날 이성친구와의 데이트 장소(또는 트렌디한 사람들이 가는 곳)로 인지되고 있었다. (이러한 생각들은 트렌드를 분석한 리포트나 상권분석과 관련한 데이터를 보는 것도 좋지만 결국은 상권들에 실제로 가서 오랜 시간 지켜보고 SNS를 분석해보면 금방 알 수 있다.)

[참고] 서울시 상권분석 서비스 사이트 : http://golmok.seoul.go.kr/
서울시 상권분석 서비스

즉, 치즈어랏은 선 아이템 - 후상권. 그리고 이 또한 절묘하게 맞아 들어가서 반 년 정도가 지난 지금, 춥고 배고팠던 겨울을 지나 매출이 정상적으로 올라오고 있다.

이 외에도 청년장사꾼은 경복궁 -> 공덕/마포 -> 용산 열정도 ->경리단길과 같이 다양한 지역에서 다양한 아이템들로 실험을 해보면서 우리만의 데이터들을 쌓아나가고 있다. 실제로 매장은 내지 않았지만 오래 지켜보고 있는 지역들도 있고, 그 다음 상권들이 어디로 이동을 할지에 대해서도 끊임없이 공부하고 탐구하고 있다.
많은 사람들이 그냥 와서 “상권 어디가 좋아요? 그 다음은 어디로 갈 거 같아요?”라는 질문을 하면 우리는 대답하지 않는다. 알고 안 가르쳐 주는 게 아니라 확실하지 않기 때문이다.


결국, 아이템 vs 상권의 우선순위는 없다.

그리고 아이템과 상권으로 장사가 잘되고 안 되고가 결정되지도 않는다. 아이템만 좋다고 장사가 잘되는 것도 아니고 상권이 좋은 곳도 한 달에 몇 개씩이나 간판이 바뀐다.

이것은 무엇을 의미할까?

‘장사’라는 것에서 아이템과 상권 모두 매우 중요한 요소이긴 하지만 고객관리, 고객감동, 고객에 대한 진정성, 이를 통한 접객, 마케팅, 인테리어, 시의성 등 수도 없이 복합적인 요소들을 빼 놓고 장사를 논할 수 없다.

‘좋은 아이템을 상권 좋은 곳에 하나 열어서 대박 내야지.’라는 생각은 정말 위험하다. 시작할 때 말했듯 무엇이 답이라고 말할 수 없다. 청년장사꾼의 경복궁 감자집 사례처럼 자본의 제약 때문에 지역을 먼저 선정하고 주변 상권 분석 후 아이템을 정하든, 치즈어랏 사례처럼 엄청난 비밀병기 아이템을 먼저 선정하고 아이템에 맞는 지역을 정하든, 얼마나 다각도에서 준비를 철저히 하느냐, 절실하게 준비를 하느냐에 따라 성공 여부가 달라질 수 있다. 오픈만이 끝이 아니라 그 이후 일어나는, 수도 없는 상황들에 어떻게 대처하는지에 따라서도.

우린 답을 찾을 것이다. 물론 경험을 통해.


※ 본 콘텐츠는 <배달의민족> 의견과 다를 수 있습니다.