[노승욱의 장사해답] 손만 닿으면 매출이 3배 껑충 ‘다점포왕’의 비밀

🗝️ 평범한 샐러리맨에서 다점포왕이 되다

자영업자의 로망 중 하나는 ‘다점포’ 운영입니다. 사장이 직접 일하지 않아도 시스템으로 돌아가며 저절로 돈이 벌리는 그런 가게 말이죠. 김규열 낙원갈비집 대표는 이 분야에서 최고의 ‘경영 구루’로 꼽힙니다. 4개 업종에서 10개 식당을 운영하다, 자신이 가맹점주로 있던 프랜차이즈 대표의 제안으로 본사 대표 자리까지 오른 전설적인 인물입니다. 수원에 위치한 낙원갈비집 본점에서 김 대표를 만나 그의 성공비결을 들어봤습니다.

Q. 어쩌다 외식 창업을 하게 됐는지 궁금합니다. 

창업 전에는 두 아이의 아빠로 7년간 직장을 다니며 평범하게 살았습니다. 회사의 불투명한 미래와 늘 빠듯한 월급에 쫓기며 매일을 보냈죠. 그러던 어느 날, 20대 시절 큰 꿈을 꿨던 제 모습이 떠올랐어요. 대학 시절 경영학부 1,000명의 학생회장을 하며 강당에 서 있던 모습, 42.195km 마라톤 풀코스 완주를 하는 등 도전적인 삶을 살아왔던 모습들이요.

‘그땐 한번뿐인 내 인생 크게 성공하며 살겠다 다짐했는데 지금은 사회 시스템 속에 갇혀 하나의 부품이 된 것 아닌가’ 회의가 들더군요. 1년간 아내를 설득해 퇴사하고 동탄에 테이블 16개 들어가는 35평 규모의 숙성삼겹살집을 차렸죠. 2016년, 제 나이 33살 때 일입니다.

Q. 처음 창업한 가게는 잘 됐나요?

동탄은 당시 핫한 프랜차이즈 고깃집들이 다 뛰어드는 격전지였는데, 38평 매장에서 평균 월매출 8000만원을 올렸으니 제법 성공적이었죠. 창업 1년 전부터 정말 열심히 준비했어요. 외식 전문 잡지와 책을 꾸준히 읽고, 3개월에 걸친 상권분석 전문가 과정도 수료했습니다.

수십권의 책을 읽으니 다 비슷한 내용으로 수렴되더라고요. 친절, 위생, 고객 만족 등등…. 결국 ‘기본을 지키는 것’이 가장 중요하다는 결론에 이르렀고, 그대로 실천했습니다. 손님 1명만 오셔도 직원들과 다함께 “어서오세요!” 우렁차게 외쳤고요. 한 번은 삼성 직원 12명이 단체로 왔어요. 그런데 점장이 된장찌개를 서빙하다 손님 가방에 엎는 사고가 터졌죠. 가방 세탁비 대신, 아예 새로 사드렸습니다. 그러자 정말 다시 오시더군요. 정말 ‘군인 정신’으로, 전투적으로 서비스했습니다.

특히, 동탄은 전국에서 ‘일산맘’과 함께 맘카페 영향력이 세기로 유명한 곳이거든요. ‘이곳에서 어머니들한테 인정 받으면 전국 어디서도 성공할 수 있다’고 생각하고 어린이 고객을 타겟으로 했어요. 아이를 동반한 가족 손님이 오면 어린이용 수저, 포크에 김을 서비스로 제공했죠. 그런 작은 친절과 서비스가 맘카페에서 입소문이 났던 것 같습니다.

이후 경기 남부권을 중심으로 숙성삼겹살 매장만 7개까지 늘리며 다점포 확장을 시작했습니다. 다음에는 소갈비, 양갈비, 중식 등 다른 메뉴에도 하며 5년간 15개 다점포를 운영하게 됐습니다.

Q. 무려 15개 매장까지 다점포를 확장한 이유는 무엇인가요.

첫째는 비즈니스를 더 크게 키우고자 하는 목표가 생겨서고요. 둘째는 가게가 잘 되면서 점차 늘어나는 직원들에게 성장의 기회를 제공하기 위해서입니다. 창업 초기 3~4명이었던 직원이 어느덧 20~30명까지 늘어나자 이들에게 하나의 큰 방향을 보게 해줄 구심점이 필요해지더군요. 

그래서 2018년 3월 국내 최고의 다점포 사업가를 꿈꾸며 법인 회사를 설립했습니다. 사실 다점포는 잘만 운영하면 여러 장점들이 있어요. 프랜차이즈의 경우 다브랜드로 다점포를 운영하면 트렌드 변화에 대한 리스크를 줄일 수 있습니다. 브랜드 하나만 운영하다가 그 브랜드가 쇠퇴기에 접어 들면 매장이 경쟁력을 잃게 되잖아요. 또한 다양한 브랜드를 하면서 서로 다른 특성과 장단점을 배울 수 있고, 직원을 공유하면서 인력난도 해소할 수 있었습니다. 

Q. 남들은 하나도 힘든 가게를 여럿 운영한다는 게 대단합니다. 비결이 뭔가요?

우선 각 브랜드에 맞는 상권을 찾는 것이 중요합니다. 저는 다점포 사업을 전개하며 서울 구로, 동탄, 평택, 수원, 오산, 화성 등 다양한 지역에 출점을 했어요. 신도시, 먹자골목, 외곽 지역, 백화점 등 다양한 상권도 경험을 했고요. 이때 많은 시행착오를 겪으면서 체득한 노하우는 다음과 같습니다.

동일한 브랜드를 추가 출점할 때는 기존에 성공한 점포가 위치한 상권 특성과 최대한 유사한 조건을 갖춘 상권에 입점해야 한다는 것, 그리고 상권별로 고객 특성이 완전히 다르 기에 상권을 결정한 뒤에는 그에 맞는 브랜드를 찾아서 창업을 해야 한다는 것입니다.

다점포는 오토 매장으로 운영되기에 직원 관리도 매우 중요합니다. 그 동안 저를 거쳐간 직원들의 숫자는 120명 정도 되는데요. 저는 직원 채용부터 교육까지 많은 인원을 직접 교육했습니다. 이를 통해 다점포 직원의 장기근무를 이끌며 매장관리를 잘 할 수 있는 저만의 다점포 직원 관리 시스템을 구축할 수 있었습니다. 덕분에 함께 근무한 직원 들의 평균 근속년수는 대부분 2~3년에 이릅니다.

교육에선 직원들에게 명확한 규칙을 세우는 것이 중요하다고 늘 강조합니다. 저는 이것을 ‘룰이 있는 자율주행 점포’라고 표현합니다. 우선 직원들이 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 스스로 구분해서 일하게 해야 해요. 기본적인 근무 시간부터 문제 발생 시 대처, 사후 표준화 과정까지 문서화해 직원들이 익히도록 하고 있습니다. 

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🗝️ 다점포하려면 사장이 점장 아닌 대표 돼야

Q. 다점포를 운영할 때 주의해야 할 점은 무엇인가요?

‘점장과 대표의 차이’를 이해하는 것이 무엇보다 중요합니다. 한 개의 매장만 있다면 업무범위와 역할상으로는 대표가 사장이자 점장인 경우가 일반적입니다. 사장이 오픈부터 마감까지 홀과 주방의 모든 업무, 즉 청소부터 식재료 준비, 서빙, 주방 조리, 때로는 설거지까지 다해야 하는 경우가 많죠.

반면 두 번째 매장부터는 사장이 더 이상 점장의 역할만 해선 안 됩니다. 두 매장의 관리자 역할도 해야죠. 이게 생각보다 쉽지 않습니다. 제 경험에 비춰 보면, 매장이 2개가 됐다고 일이 2배 많아지는 게 아니라 4배가 많아지더군요. 기존처럼 현장 일을 그대로하면서 브레이크 타임 때에는 1호점이 잘 운영되나 직접 가보기도 하고, 점장과 자주 소통하며 운영 상황을 체크해야 하니까요.

다점포 운영은 ‘양날의 칼’입니다. 관리 업무가 늘며 사장의 집중력이 분산돼서 자칫 2호점이 실패하면 첫 번째 매장까지도 위태해질 수 있습니다. 반면, 2호점이 성공해서 안정화 되면 거의 90% 이상은 3호점으로 확장하게 됩니다.

Q. 다점포는 보통 3~4개일 때 가장 어렵다고 하더군요. 이 구간을 잘 넘기기 위해선 어떻게 해야 할 까요?

3호점 출점부터는 사장의 역할이 또 달라집니다. 물론 오픈 초기 1개월 정도는 매장 안정화를 위해 2호점 출점 때와 마찬가지로 현장에서 많은 시간을 할애하는 것이 바람직합니다. 그리고 오픈 1개월이 지나면 매장 운영이 안정화되면서 어느 정도 효율성도 높아지고, 3호점의 신규 직원들이 업무도 점차 익숙해지는 단계가 옵니다. 이 때부터 사장은 현장에서 크게 2가지 업무를 잘 해야 합니다. 

첫째, 저녁 피크타임 3시간은 매장에서 근무를 해야 합니다. 기본적으로 매장 매출의 80% 이 상은 저녁 5시30분~8시30분 사이에 발생합니다. 이때 매장이 잘 운영되고 있는지, 고객의 입 장부터 퇴장까지 모든 게 매끄럽게 흘러가는지 살펴야 합니다. 3시간 동안 한 곳에서만 근무 하지 말고 아직 성장이 필요한 직원들이 있는 매장이나, 상대적으로 매출이 부진한 매장을 오 가며 근무하는 것이 가장 이상적입니다. 

둘째, 3개 매장의 각 점장 휴무일에 책임자로서 매장을 지원해야 합니다. 이는 점장의 빈 자 리를 채우기 위한 목적도 있지만, 실제 하루 종일 근무하며 매장이 잘 관리돼 왔는지 체크하기 위한 목적도 있습니다. 식자재 재고 관리, 매장 환경 관리, 직원들 업무 수준, 기타 손익계 산서 지표 등을 체크해야 합니다. 중요한 점은 이 때 문제를 발견하려 하지 말고, 개선이 필요한 것이 무엇인지를 찾는다는 태도로 접근하는 것입니다. 건강한 피드백을 통해 점장을 성장시켜야 합니다. 

다점포 점주의 경영‧관리 10계명 📖

Q. 다점포를 운영하는 분들은 동업인 경우가 많은데, 대표님의 동업 경험과 노하우가 궁금합니다.

저도 그 동안 8번의 동업을 해봤습니다. 사업 초기에는 빠른 확장을 위해 7~8명의 직원들과 동업을 했는데요. 처음엔 평생 함께 하겠다던 그들이 나중에는 태도가 바뀌더군요. 본인 지분이 들어간 매장인데도 관리를 소홀히 하는가 하면, 매장 실적이 악화되자 등을 돌리기 시작했어요. 결국 마음에 상처를 입고 사람도 잃고 돈도 잃는 경험을 했죠.

자본과 인력 부족 문제를 해결할 수 있다는 장점이 있지만, 장사가 안 되기 시작하면 그 순간 부터 삐걱이게 됩니다. 창업을 해봤고 성공과 실패를 모두 경험해본 사업가라면 이럴 때 흔들리지 않고 함께 갈 수 있더군요. 동업을 하려거든 투자에 대한 성숙한 이해가 있는 분들끼리 하는 것을 추천합니다.

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🗝️ 뼈 아픈 실패의 경험으로 내공쌓기

Q. 대표님은 실패 경험이 있나요? 당시 어떻게 위기를 극복하셨나요?

당연히 저도 많이 망해봤죠(웃음). 3개 지점이 연이어 성공하고 나서 오픈한 네 번째 고깃 집이 그야말로 ‘폭망’했어요. 동탄 신도시에 새로운 상권들이 조성되자, 가게 인근 주민들이 그 쪽으로 빠져나가며 손님이 급감하더군요. 초기 오픈 후 5000만~6000만 원의 월매출을 찍던 매장이 6개월이 지나면서 매출이 반토막 나기 시작했습니다. 처음엔 ‘권리금 1억은 받아야지’ 했었는데, 7000만원, 5000만원, 3000만원까지 낮추다가 결국엔 1500만원의 권리금에 보증금 5000만원만 겨우 건진 채 약 1억 7000만원을 손해보는 뼈아픈 실패를 경험했습니다.

이를 통해 ‘신도시 상권의 경우 주변 상권이 계속 생기게 되니 창업 시 반드시 이를 고려해야 된다’는 점과, ‘실적이 안 좋은 점포는 과감히 빠르게 정리하고 재정비해서 그 다음 사업을 준 비해 나가는 게 더 현명하다’는 것을 깨닫게 됐습니다.

이후에도 여러 번 실패를 경험했습니다. 인테리어 업체를 잘못 만나 공사비 수천만 원을 떼이 기도 했고, 건물주가 월세를 갑자기 너무 올려서 고정비를 감당하지 못해 문 닫은 매장도 있습니다. 5억원이나 들여 오픈한 고깃집이 일매출 20만~40만 원 밖에 안 나오기도 했습니다. 단, 이 매장은 새롭게 개편하면서 월 1억 원이 넘는 매출을 올리며 고비를 넘길 수 있었습니다. 코로나 팬데믹으로 인해 아파트가 경매로 넘어가고 아이들 앞으로 된 청약통장도 해지하는 아픔을 겪기도 했습니다.

물론 이 과정들이 사업적 내공과 역량을 쌓게 하고 더 큰 실패를 예방해주는 좋은 경험이었다고 생각합니다. 다른 사장님들은 반드시 사업 실패 경험이 많은 사람을 가까이 두고 아낌없는 조언을 받으면서 사업해 나가길 진심으로 바랍니다.

Q. 지금은 다점포성공시스템연구소 대표로서 컨설팅도 많이 하고 계신데요. 컨설팅 후 매출이 급성장한 성공 사례도 말씀해주세요.

저는 지금까지 전국 120명 이상 점주 분들께 컨설팅을 해드렸는데요. 이 중 절반은 가게를 2개 이상 운영하는 다점포 점주입니다. 대표적인 컨설팅 성공사례는 경기 가평의 9평 규모 닭강정 가게인데요. 월매출이 기존 3000만 원에서 컨설팅 후 2억 7000만 원으로 9배 뛰었습니다. 원가가 비싸진 닭다리살 대신 닭안심으로 식재료를 조정하고, 적극적인 마케팅을 통해 온라인 매출만 1억 2000만 원을 거둔 것이 주효했죠.

7~8년간 월매출이 2000만 원대에 머물렀던 제주도의 한 피자 가게는 컨설팅 후 7000만 원으로 3배 이상 뛰었습니다. 평범한 피자라면 굳이 제주까지 와서 먹을 필요가 없잖아요. 제주도라는 지역 특색을 살리기 위해 포슬포슬한 치즈를 높이 쌓아서 한라산처럼 위로 봉긋하게 세우고, 맨 위에는 제주 특산물인 톳을 얹도록 했죠. 그러자 ‘인스타그래머블’한 맛집으로 소문나며 대박이 났습니다.

Q. 고물가 시대입니다. 고객의 저항 없이 가격을 올리는 방법은 없을까요?

다음 조건이 충족되는 가게라면 큰 저항 없이 메뉴 가격을 10~15% 인상할 수 있습니다. 상권 내에서 가장 잘나갈 만큼 시장을 독점하거나, 30분 이상 기다릴 만큼 대기 고객이 많거나, 주변 식당이 대체로 가격을 인상했거나 하면요. 이런 경우가 아니라면 다음 방법으로 가격 인상을 해야 저항을 최소화할 수 있습니다.

더 좋은 식재료를 쓰거나, 비주얼이 뛰어나거나, 크기와 형태를 업그레이드하거나, 프리미엄 메뉴 카테고리를 만들어서요. 중요한 것은 ‘속성을 변화시켜라’입니다. 그럼 고객들은 ‘뭔가 더 좋아졌구나’라고 생각하고 돈을 더 지불할 의향이 생기게 됩니다.

김 대표는 지난해 8월 프랜차이즈 ‘낙원갈비집’의 대표가 됐습니다. 그가 가맹점주로 있던 당시 장사를 잘 하던 그를 눈여겨 본 본사에서 스카웃 제의를 한 것이죠. 처음에는 마케팅 담당 이사로 근무하다가 급기야 대표 자리까지 제안 받았습니다. 그가 대표로 취임했던 당시 낙원갈비집 가맹점은 13개에 불과했습니다. 지금은 40개가 넘습니다. 불과 반년 만에 3배 가까이 키운 것입니다 . 올해 안에 또 3배 늘려 120호점을 달성하는 것이 목표라고 합니다.

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*배민외식업광장 운영사인 (주)우아한형제들은 본 콘텐츠의 제작에 관여하지 않으며, 콘텐츠의 내용은 (주)우아한형제들의 의도와 다를 수 있습니다.

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