고객의 선택을 높이는 메뉴판 숫자기획

우리 가게 메뉴 가격

지금 잘 설정되어 있는지

궁금하신가요?

메뉴 가격은

사장님의 매출에도

큰 영향을 주지만,

손님의 선택을 유도하는

마케팅 요소로 활용할 수 있다는 것

알고 계신가요?

배민아카데미에서 진행된

‘고객의 선택을 높이는 메뉴판 숫자기획’

강연에서는 메뉴 가격을 어떻게 매력적으로

고객에게 보이게 하고,

어떻게 적용해야하는지를 알려드렸어요.

지금부터 강연의 핵심내용을

요약해드립니다.

👨‍🏫정근혜 대표를 소개합니다

컴퍼니더업 CEO
가격설계 전문가
총 386개 기업 가격 관리 컨설팅
21년 간, 126,000개 메뉴 가격 관리 컨설팅

메뉴판 숫자기획의 포인트

고객이 생각하는 메뉴 가격은 무엇일까요?

고객에게 메뉴 가격이란

가게에서 처음 보는 정보이자,

가격이 얼마인지에 따라

주문 결정에 큰 영향을 미치는

중요한 요소입니다.

그런데, 가게를 운영하는

입장에서 메뉴 가격을

정하는 것은 늘 어렵습니다.

판매자는 고객이 생각하는

적정 가격을 알기 어렵기

때문입니다.

메뉴 가격을 정하실때,

꼭 고객 지불 의향 가격

(Willingness To Pay / WTP)를

기억해주세요.

같은 아메리카노라도

어떤 브랜드에서 파는가에 따라

2,500원 혹은 4,500원을 지불하는 것처럼

고객은 브랜드 마다, 가게 마다

지불 의향 가격이 다릅니다.

고객 지불 의향 가격은

고객이 제품이나 서비스를

‘가치가 있다고 느낄 때’ 올라갑니다.

※ 고객이 가치가 있다고 느낄 때는?

더 쉽게 설명하자면

제품의 성능은 높고 맛은 좋으면서

고객의 다양한 욕구를 채워주고

부가서비스까지 갖춰져 있다면

고객 지불 의향 가격은

올라간다는 의미입니다.

사장님들도 우리 매장을 찾는 고객들은

어떤 것에 열광하고,

무엇을 좋아하는지

고민이 필요합니다.

그래야 고객 지불 의향 가격을

높일 수 있으니까요.

고객의 선택을 유도하는 가격 전략은?

우리가 사람들 만날 때,

흔히 첫 인상이 중요하다는

이야기를 많이 합니다.

메뉴 가격 또한 마찬가지입니다.

고객이 메뉴판에서 가장 중요하게

보는 요소 중 하나이니까요.

숫자로 고객의 시선을 사로잡는 '앵커 전략'

숫자를 통해 고객의 시선을

사로잡는 ‘앵커(anchor) 전략’을

소개합니다.

‘앵커 전략’란

'앵커링 효과'를 전략적으로

사용하는 것을 말합니다.

'앵커링 효과'는

고객이 처음 받은 정보에

크게 의존하게 되는 효과를

말하는데요.

쉽게 설명하면,

특정 이미지나 숫자 등이 각인되면

그 이미지가 고정되어

가게에 대한 전체 이미지로

이어지는 것을 말합니다.

이해를 돕기 위해,

실제 앵커 전략을

사용한 사례를 소개해드려요. 

① 저렴한 가격을 강조한 앵커 전략 사례

[첫 번째, 아메리카노가 1,200원인 카페]

아메리카노 1,200원을 강조하는 카페가 있습니다. 그런데, 내가 원하는 옵션을 추가하다보면 1,200원보다 높은 가격에 구입하게 되죠

소비자는 비용을 비싸게 지불했지만, 1,200원을 처음 인지했기 때문에 저렴하게 소비했다고 생각하며 좋은 인식을 갖게될 가능성이 높습니다

[두 번째, 35년째 유지 중인 2,000원 핫도그 세트]

② 비싼 가격을 강조한 앵커 전략 사례

[유명 글로벌 전자 기업의 가격 전략]

이렇게 높은 가격을 먼저 제시했을 때,

매출이 증가할 수도 있는 이유는

심리 이론 중 하나인 

‘손실 회피 성향’이라는 것도

있기 때문입니다.

"낮은 가격의 메뉴는

품질이 떨어질 것이다"라고

생각하기 쉽기 때문에,

상단에 비싼 메뉴를

선택할 확률이 높아지게 되는 것이죠.

지금 운영하시는 매장의 성격에 따라

메뉴판에 저렴한 메뉴를 먼저 배치하거나

비싼 메뉴를 먼저 배치하는 것을

고려해봐야합니다.

③ 숫자 '9'로 메뉴 선택을 일으키는 방법

또, 숫자를 ‘9’를 통해

더 많은 메뉴 선택을

일으킬 수도 있습니다.

2,000원과 1,990원 중에

어떤 것이 더 저렴해보이시나요?

▲ 위 이미지는 설명을 위한 예시 입니다.

사실 두 가격은 10원 차이지만

사람들은 왼쪽에 있는 숫자를

더 중요하게 생각하기 때문에

1,990원이 실제 10원 차이보다

훨씬 저렴하다고 느낀다는 것입니다.

이것을 ‘왼쪽 자릿수 효과’라고 합니다.

주변에도 9,900원, 1,990원 가격에

할인 제품들 참 많잖아요.

이것도 왼쪽 자릿수 효과를

노린 가격 전략의 하나 입니다.

실제로 가격의 끝이

9, 0.9, 0.99 같이 표시되어 있는 메뉴들의

선택할 확률이 높아졌다는 연구 결과도 있습니다.

*출처 : Travis Nichols. (2013). A Penny Saved: Psychological Pricing, Gumroad.

우리 가게 메뉴판에 이렇게 적용해 보세요!

지금까지 설명한 내용을 바탕으로

실제 메뉴판에 적용할 수 있는

가격 전략을 설명해드릴게요.

① 메뉴 가격을 단순하게 구성해보세요

유명 프랜차이즈 메뉴판을 보시면

메뉴 종류는 많지만 가격이

통일되어 있는 것을 쉽게 보실 수 있을 텐데요.

그 이유는 

가격을 심플하게 통일시킴으로써,

메뉴 선택에 집중할 수 있고,

그래야 선택할 확률을

높일 수 있기 때문입니다.

특히, 운영하시는 매장이

메뉴가 다양하다면

가격을 단순하게 만들어 보세요.

그리고 앵커 전략과

왼쪽 자릿수 효과를 활용하여

메뉴 선택을 쉽게 유도할 수 있도록

하는 것이 꼭 필요합니다.

② 통화 기호를 생략해보세요

메뉴 가격에 통화 기호가 있으면

사람들이 이거 내가 돈을 써도 될까?

라고 생각하게 하는 잠재의식을 깨웁니다.

통화 기호가 없다면 지출을 하는데

허들이 조금 낮아집니다.

실제로 2009년 한 연구에 따르면

고객이 메뉴에 통화 기호를 볼 때

지출이 약 8.15% 더 적은 것으로

나타났다고 해요.

▲ 위 이미지는 설명을 위한 예시 이미지 입니다

또한, 천 원 단위로 소수점 표현

(예 1.0, 2.0, 3.0)을 사용하면

고객에게 상대적으로 저렴하고 느낍니다.

흔히 카페에서 통화기호를

생략하는 경우가 많은데,

다 이유가 있던 것이죠.

③ 세트 메뉴는 단품 가격과 함께 표기하세요!

객단가를 높이거나,

특별한 메뉴를 위해

세트메뉴를 팔고 있거나

고민이라면

꼭 이 점을 참고하세요.

세트메뉴는

단품을 주문할 때보다 이득이거나

메뉴 결정의 고통을 해결해줘야 합니다.

그래서, 세트메뉴가 무조건 이득이라는

인상을 남길 수 있도록

세트 메뉴의 포함된 단품 메뉴 가격을

꼭 함께 표기해 주세요.

금액 차이가 크지 않아도

고객이 ‘이득’이라고 느끼게 된다면

고객은 주저없이 세트메뉴를

선택할 것입니다.

만약, 본인의 가게가 상품의 종류가

복잡하고 다양하다면,

고객의 고민을 해결해 줄

세트메뉴의 선택 확률은 더 높아지겠죠.

지금까지 우리 가게의 메뉴 가격을 정할 때,

필요한 전략을 알아보았습니다.

메뉴 가격을 정할 때도,

고객의 심리를 이해하고

고객의 선택을 이끄는 

가격 디자인이 필요하다는 것을 

꼭 기억해주세요!