적게 팔고 많이 버는 법, 객단가 올리는 꿀팁 💸

커피 전문 매거진이 제공하는 외식업 정보

매출 상승 보장

객단가 높이는 슬기로운 방법💸

외식업광장 에디터의 핵심 요약💡

✅ 객단가가 매장 매출에 있어서 왜 중요한지 알려드려요
✅ 비싼 제품을 판매해 객단가를 높이는 전략을 알려드려요
✅ 묶어 팔기를 통해 객단가를 높이는 전략을 알려드려요

카페 경영은 결국 매출과의 싸움인데요. 매출을 높이기 위해선 고객이 하나라도 더 많은 상품을, 조금이라도 더 비싼 상품을 구매하는 것이 중요해요. 모든 카페에서 부담 없이 시도할 수 있는 객단가 높이는 방법을 알려드릴게요.

객단가 잘 설정하셨나요? 🤔

모든 자영업자의 숙제는 바로 매출 늘리기인데요. 매출의 공식은 ‘고객 수×객단가’. 즉, 매출 을 올리려면 고객 수를 늘리거나 객단가를 늘리는 방법이 있어요. 업주의 입장에선 유동인구가 한정된 상권에서 새로운 고객을 유치하기보단 객단가를 늘리는 것이 매출을 높이는 더 쉬운 방법일 수 있어요. 누군가는 ‘싸게 많이 팔아서 이윤을 남기면 되지 않느냐’라고 의문을 제기하지만 박리다매로 높은 매출을 올리기 위해선 그만큼 본인의 시간과 노동력을 소모해야 해요.

사업을 오래도록 이끌어나가기 위해선 장기적으로 그 일을 계속해서 해낼 수 있는 체력 역시 중요한데요. 단적인 예로 2,000원짜리 아메리카노 1,000잔을 파는 것과 5,000원짜리 아메리카노 400잔을 팔아서 얻는 매출액은 200만 원으로 같아요. 하지만 단순 계산을 했을 때 전자는 후자보다 2.5배나 많은 노동을 해야 해요.

결국 업주는 가게의 객단가를 파악하고 적절한 수준으로 객단가가 형성돼 있는지 판단할 필요가 있어요. 이를 통해 내 매장 상황에 맞는 매출 상승 방법을 찾을 수 있어요. 하지만 무조건 객단가를 높이는 것만이 만능 해결책은 아니라는 점 또한 알아야 해요. 객단가를 무리하게 올릴 경우 수요와 공급의 법칙에 따라 고객 수가 현저하게 줄어들 수 있어요. 따라서 현재 매장의 상황을 파악한 뒤 내 카페에 객단가를 찾아야해요.

커피와 스콘처럼
묶어 팔기를 해보세요

스콘 사진

크로스셀링(Cross Selling), 다른 말로 교차 판매라고 하는데요. 상품을 구매하는 고객에게 관련된 여러 상품을 함께 구매하도록 유도하는 판매 방법이에요. 용어는 생소할 수 있지만 그 예는 우리 주변에서 흔하게 볼 수 있어요. 패스트푸드 전문점에서 햄버거 단품 대신 세트 상품 구매를 권유하여 구매 금액을 늘리는 방법이죠. 카페에서도 같은 방법으로 객단가를 늘릴 수 있는데요. 이때 중요한 것은 패스트푸드점이 햄버거와 잘 어울리는 콜라와 감자튀김을 세트로 묶은 것처럼 고객이 충분히 매력을 느낄 만한 세트 상품을 제시하는 거에요. 카페의 경우 커피에 곁들이기 좋은 디저트가 훌륭한 선택지죠.

커피와 잘 어울리는 디저트는 베이글, 스콘 등 다양한데요. 베이글과 스콘을 놓고 보았을 때는 퍼석한 식감을 보완해줄 수 있는 잼과 버터, 크림치즈를 아울러 제안할 수 있어요. 단독 상품을 여러 개 제시하는 것이 아닌 하나의 세트로 묶어서 보다 직접적으로 많은 상품의 구매를 유도할 수도 있어요. 단, 이런 경우에는 구성품의 가격을 전부 합친 것보다 세트의 가격을 조금 낮춰 구매 정당성을 부여하는 전략이 필요해요.

부담 없는 가격의 저렴한 상품들을 노출해 추가 구매를 유도하는 방법도 있는데요. 길에 보이는 아무 편의점에나 들어가보면 계산대 옆에 사탕, 껌, 젤리 등 값싼 제품을 진열해둔 것을 볼 수 있어요. 원래 해당 상품을 구매할 생각이 없던 사람들도 부담 없는 가격에 하나쯤 사게 돼요. 이러한 상품들은 부수적인 매출을 위한 것인 만큼 공산품 과자나 쿠키처럼 별도로 품이 들지 않는 것으로 준비하는 것이 좋아요. 하지만 상품을 너무 많이 진열할 경우 소비자가 구매 과정에서 혼란을 느낄 수 있으니 주의해주세요.

시그니처 메뉴을 만들어
비싼 상품 팔아보세요

더티커피

업셀링(Upselling)이란 고객이 더 비싼 상품을 구매하도록 유도하는 판매 전략인데요. 같은 메뉴라도 옵션을 통해 더 높은 가격에 구매하게 만들어 결과적으로는 객단가를 높일 수 있어요. 카페에 적용하기 쉬운 업셀링 전략은 음료 사이즈를 구분하거나 아이스 음료에 추가 금액을 받는 건데요. 동시에 여러 원두를 취급하는 카페라면 원두에 따라 가격 차이를 두는 방법도 있어요. 주의할 점은 고객에게 가격 차이의 요인을 명확하게 설명할 수 있어야 해요. 납득이 가지 않는 가격 차이는 구매를 망설이게 하고 고객이 이탈하게 만들 수도 있어요.

판매하는 여러 상품 중에서 비싼 가격의 상품을 구매하도록 유도하는 것도 업셀링의 한 방식인데요. 이를 위해서 카페를 대표하는 시그니처 메뉴를 만드는 것도 괜찮은 시도에요. 시그니처는 가게의 메뉴 중에서 가장 비싼 가격대를 형성하는 것이 중요한데요. 고객은 일반적으로 상품의 퀄리티와 가격이 비례한다고 인식하기 때문이에요. 계절별로 유행하는 아이템을 사용한 시즈널 메뉴를 준비하는 것도 좋은 방법이에요. 시즈널 메뉴는 해당 계절에 인기가 많은 아이템을 사용하고 한정된 기간 동안만 판매된다는 점에서 일반적인 메뉴보다 수요가 높아요. 수요가 높은 만큼 비싼 가격에도 기꺼이 지갑을 여는 고객이 많은 거죠.

크로스셀링과 업셀링을 결합해 판매할 수도 있는데요. 패스트푸드 가게에서 세트 가격에 일정 금액을 추가하면 세트를 업그레이드해주는 것을 떠올려보세요. 카페에서도 세트 메뉴에 차액을 지불하면 음료 사이즈업을 해주거나 다른 메뉴로 교환해주는 식으로 응용할 수 있어요. 이처럼 세트 상품에 탄력성을 부여하면 고객이 이를 선택할 가능성이 높아져요. 마지막으로 앞서 설명한 요소들이 모든 카페에 빠짐없이 적용되는 것은 아닌데요. 어떤 카페는 객단가를 오히려 낮추거나, 신규 고객을 적극적으로 유치하는 것이 매출 상승에 큰 도움을 줄 수도 있어요. 결국 새로운 전략을 세우기에 앞서 현재 내 카페의 상태를 파악하는 것이 가장 중요해요. 객단가를 높이기로 정했다면 이번 글에서 나온 사례를 꼭 적용해보시길 바랄게요.

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