SWOT분석으로 매출이 오르는 마케팅 전략을 짜보세요💸

커피 전문 매거진이 제공하는 외식업 정보

스타벅스 사례로 보는
4P & SWOT 분석☕

사장님광장 에디터의 핵심 요약💡

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CHAPTER 2. 4P & SWOT 분석

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이번 글에서는 대표적인 마케팅 분석 전략인 ‘4P’와 ‘SWOT’을 소개하려해요. 커피 프랜차이즈 <스타벅스>의 사례를 들어 더욱 쉽게 설명해드리니, 마케팅 전략을 이해하고 실전에도 꼭 적용해보세요. 

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✅ 4P분석이란 무엇인가요?

마케팅업계에서 널리 쓰이는 ‘마케팅믹스’라는 말이 있는데요. 마케팅 목표를 효과적으로 달성하기 위한 다양한 방법을 조정하고 구성하는 일을 말해요. 4P 분석은 마케팅믹스의 필수 전략 중 하나로 꼽혀요. 제품(Product), 판매가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)의 영문 첫 글자를 딴 4P는 상품·서비스 유통에 관여하는 중점 요소 분석의 기본 틀을 제시해줘요.   

그렇다면 4P를 카페에 적용해볼까요?

먼저 제품 분석은 카페에서 판매하는 음료, 디저트, 원두, MD상품 등을 상세히 따져 보는 단계에요. 단순히 판매 품목의 유무를 파악하는 것을 넘어 맛, 용량, 플레이팅을 비롯한 상품의 장단점을 상세히 분석해야 해요. 예를 들어 커피의 경우 단순히 어떤 맛이라고 두루뭉술하게 인지하는 것에서 그치지 않고, 산지, 가공방식, 컵 노트, 로스팅 포인트 등 세부적인 항목에 따라 특징을 파악해야 해요.

판매가격 분석은 전반적인 가격 정책을 포괄하는데요. 정가는 물론, 시간대, 테이크아웃, 페어링, 텀블러 이용할인가 등의 각종 할인 정책, 용량별 판매가, 옵션 추가금까지 분석해보세요. 이땐 배달 애플리케이션 가격 정책을 놓치지 않는 것이 중요해요. 최소주문금액, 배달료, 배달 시 단가에 추가로 부과되는 금액 등을 꼼꼼히 기술해보세요.

그다음 유통경로에서는 판매창구 분석이 이뤄지는데요. 오프라인은 매장이 자리한 상권, 모바일은 입점한 플랫폼을 기반으로 정리할 수 있다어요.

마지막 판매촉진에는 광고, 이벤트, SNS 등의 홍보 활동들이 속해요. 카페를 알리기 위한 모든 수단과 방법을 분석하면 돼요.  

4P 분석 시엔 제시된 사례 외에도 관련한 모든 내용을 최대한 자세히 정리하는 것이 중요해요. 더불어 시장의 주체가 공급자에서 소비자로 전이됨에 따라 4P 대신 ‘4C’를 분석 기준으로 삼아야 한다는 목소리도 커지고 있는데요. 4C는 고객 가치(Customer Value), 구매 비용(Customer Cost), 고객 편의성(Convenience), 고객 커뮤니케이션(Communication)을 말해요. 아래 스타벅스의 4P 분석 예시를 살펴보시면 좀더 이해가 쉬울 거에요. 

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✅ SWOT 분석&전략이란?

SWOT은 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위기(Threat)의 영문 첫 글자를 딴 용어로, 효과적인 기업 경영 전략 수립을 위한 분석 기준이에요. 각 요소는 기업의 내부, 외부 요인으로 구분이 가능한데요. 기업이 자체적으로 통제할 수 있는 강점과 약점은 내부 요인, 통제할 수 없는 기회와 위기는 외부 요인에 속해요. 전자는 카페에 대해 소비자들이 무엇을 긍정적으로, 또 부정적으로 판단하는지 주목하면 쉽게 찾을 수 있어요. 후자엔 기후변화, 환율, 국가 정 책 등 카페 운영에 유불리하게 작용하는 사회적 요인들이 주로 속하고요.

항목별로 분석한 각 요인을 결합한 전략을 ‘SWOT 전략’이라고 하는데요. 강점을 살려 기회를 이용하는 ‘SO 전략’, 강점을 활용해 위협에 대응하는 ‘ST전략’, 약점을 보완해 기회를 이용하는 ‘WO 전략’, 약점을 개선해 위기를 극복하는 ‘WT 전략’ 총 네 가지가 있어요. 아래 그림을 참고하시면 SWOT 분석과 전략을 대략적으로 이해하실 수 있으니, 사장님의 카페 운영에도 한번 적용해보세요. 

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✅ STP 전략을 세워보세요

커피가 우리 일상에 완전히 자리 잡은 지금, 커피를 즐기는 소비자의 취향은 나날이 세분화하 고 있어요. 개별 소비자의 특성을 고려하지 않은 마케팅으로는 한 마리 토끼도 잡기 어려운 상황이죠. 마케팅이 고민인 사장님을 위해 STP 전략^*을 각 단계별로 소개해드릴게요.

^{개별 소비자의 니즈에 맞춘 제품 혹은 서비스를 제공해 경쟁업체와의 차별성과 경쟁력을 확보하는 마케팅 전략.} 

🔖 1단계. 시장 세분화하기

시장 세분화란 기업이 시장을 일정한 기준에 따라 몇 개의 비슷한 소비자 집단 시장으로 나누는 것을 말해요. 시장 세분화의 목적은 다양한 소비자 요구를 파악해 효율적으로 만족시키고 업체의 이윤을 최대화하는 것이겠죠? 시장 세분화 기준에는 지리적, 인구통계적, 심리적 특성 등이 있는데요. 카페 업주가 용이하게 분석할 수 있는 기준은 ‘제품 사용 또는 서비스 이용 행태’에 의한 세분화에요. 시장 세분화를 마쳤다면 각 세분 시장의 크기와 구매력을 파악해야 해요. 시장이 너무 작거나 구매력이 떨어진다면 굳이 비용을 들여가며 마케팅 전략을 펼칠 필요가 없거든요. 또한 구매력이 큰 매력적인 시장이더라도 본인의 역량을 초과한다면 과감히 배제하는 것이 좋아요. 

🔖 2단계. 표적시장 선정하기

표적시장 선정은 어떤 세분 시장에 마케팅을 집중해야 하는지 분석하고 비용을 얼마만큼 배정할지 결정하는 과정이에요. 타기팅은 세분 시장의 규모, 보유 자원, 경쟁업체 분석 등을 종합적으로 고려해 결정해야해요.

🔖 3단계. 포지셔닝하기

포지셔닝이란 타깃층의 요구를 근거로 경쟁업체와 차별화된 제품·서비스를 개발하고 이를 소비자들이 정확하게 인식하도록 알려주는 과정이에요. 예를 들어 신당동에 위치한 에스프레소 바 <로투스 로스팅랩>은 카페 포지셔닝을 잘한 사례인데요. 로투스는 최근 많이 생기고 있는 에스프레소 바가 대부분 커머셜 원두를 사용하는 것에 착안, 스페셜티 커피를 취급하고 있어요. ‘스페셜티 커피를 사용하는 에스프레소 바’로서 포지셔닝한 것이죠.

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