체계적인 손익관리, 이제 식당을 경영하세요

[2024 외식경영 세미나]

① 외식업, 경영 효율화가 정답입니다 ② 식재료 비용 효율화를 위한 3가지 관점 ③ 인건비 절감은 생산성 진단에서 시작 ④ 메뉴 경쟁력을 키우는 7가지 방법 ⑤ 효율적인 마케팅을 위한 고객 세분화 전략 ⑥ 사례로 알아보는 메뉴개발과 가게 마케팅 ⑦ 체계적인 손익관리, 이제 식당을 경영하세요

체계적인 손익관리, 이제 식당을 경영하세요

김진권 팀장 경희대학교 H&T 애널리틱스센터 전 (사)한국외식업중앙회 한국외식산업연구원

손익관리, 단순하면서도 중요한 원리

'손익관리'라는 것은 단어 자체의 의미로만 보면 손실과 이득을 관리한다는 의미입니다.

사장님들은 이 '손익관리'라는 단어에 일부 거부감 내지는 어려움이 있으실지도 모르겠습니다. 그러나 손익관리는 가장 단순하면서도 중요합니다.

앞서 많은 강의들을 접하셨을 겁니다. 강의 내용의 핵심을 추려본다면 매출의 극대화와 비용의 효율화일 것입니다. 이 내용들이 사실 손익관리의 핵심요소이며 전부일 수도 있습니다. 매출은 높이고 비용은 줄이는 것, 이 단순한 원리가 사장님들 께는 가장 중요하지만 또 관리하기 어려운 부분일 것입니다.

손익을 관리하는 여러 방법론들이 있습니다만, 이 논리들은 가게를 큰 회사처럼 체계적으로 관리하기 어려운 다수의 소상공인 사장님들에게는 맞지 않을 수 있습니다. 이번 콘텐츠에서는 복잡한 방법론과 논리를 중심으로 이야기하기보다는, 몇 가지 포인트에서 '손익관리'를 살펴보고자 합니다.

가격관리를 통해 새롭게 접근하는 매출관리

먼저 '손익'의 관리에 가장 중요한 포인트 중 하나인 매출과 관련된 이야기를 해보고자 합니다. 매장의 매출은 결국 판매 수량과 판매 가격에 의해 결정됩니다. 얼마짜리 제품을 얼마나 많이 파느냐에 의해 결정되는 것이지요.

그동안 대체로 중요하게 논의되어 온 부분은 '얼마나 많이 파느냐'였습니다. 마케팅을 효율적으로 하고, 소비자에게 내 제품을 널리 알리고, 내 제품을 더 많이 찾게끔 만드는 일련의 과정은 '얼마나 많이 파느냐'에 집중되어 있습니다.

하지만 매출 극대화의 관점에서는 '얼마에 팔 것이냐'에 대한 논의도 필요합니다. 그러나 외식에 있어 가격에 대한 이야기는 민감한 문제인 것이 사실입니다. 아마 가격 결정에 있어 사장님들이 가장 걱정하시는 부분은 '내가 가격을 올려도 소비자들이 내 제품을 소비할까?'라는 부분일 것입니다.

이에 대해서는 사실 모든 개별 사업체의 사장님들이 각자 다른 상황에 처해 있으시기 때문에 명확한 솔루션이 있다고 보기는 어렵습니다. 다만 외식산업 전반의 관점에서는 이러한 질문에 대한 일말의 방향성을 찾아볼 수 있지 않을까 합니다.

우리나라 전체 외식업의 운영 비용은 다양한 측면에서 상승했습니다. <표1>은 외식업의 운영 비용입니다.

<표1> 음식점업 주요 비용 (2023년 1분기 대비 2024년 1분기 기준)

정부의 각종 통계를 통해 추정해 보면, 2024년 1분기 기준 총 비용은 2023년 1분기에 비해 6.23% 상승했습니다. 다만 이 비용에서 각종 서비스와 금융비용 등은 제외되었습니다. 같은 방식으로 외식가격은 얼마나 올랐는지를 추정해 보면, 동일 기간에 외식가격은 3.81% 상승했습니다.

이 두 가지 수치가 의미하는 바는 명확합니다. 외식가격이 많이 올랐다고는 하지만, 외식가격이 3.81% 오르는 동안에 외식업체의 운영비용은 6.23%가 상승했다는 겁니다. 2배에 육박하는 수치인데 여기에 비용 상승분에 포함되지 않은 서비스와 금융 등 기타 비용이 더해진다면 외식업체의 운영 비용 상승만큼 외식가격이 충분히 오르지 않았음을 추정할 수 있습니다.

다만 소비자들이 이를 받아들일지에 대해서 의문이 드실 수 있습니다. 외식산업 전문 연구원의 조사 결과*에 따르면, 소비자들은 어느 정보 수준의 가격 상승에 대해서는 받아들이는 편으로 나타났습니다.

*가격 10% 인상 시 소비자의 재방문 의향 5점 척도 기준 4.27점

*2014, (사)한국외식업중앙회 '외식업 소비자와 공급자의 메뉴가격 인지분석'

전략적인 메뉴 구성으로 객단가 높이기

중요한 것은 '가격의 상승'에 대한 무조건적인 두려움보다는 어떻게 메뉴를 전략적으로 구성하고 가격을 책정할 것인지에 대해 고민하는 것입니다.

상대적으로 원가가 높은 메뉴는 일부 저렴한 원가의 메뉴와 묶어 세트 메뉴를 구성한 후 객단가를 올릴 수 있습니다. 

다양한 정보를 활용한 가격 설정

가격을 결정할 때, 단순한 결정보다는 최대한 많은 정보를 모으신 후에 전략적 판단을 하실 필요가 있습니다.

대부분의 외식업체는 근처 식당들의 가격을 보고 내 매장의 메뉴 가격을 결정합니다. 사실 가장 단순하고 효율적인 방법입니다만 썩 좋은 방법이라고는 보기 어렵습니다.

여러분이 만약 신메뉴를 출시했다고 한다면, 이 메뉴의 가격에 영향을 미치는 요소는 매우 다양합니다. 그리고 준거 가격으로 삼아야 하는 정보도 매우 많습니다.

*출처: 소상공인상권분석시스템 

근처 식당들의 가격뿐 아니라, 내 메뉴와 동일한 메뉴 및 유사한 메뉴의 가격도 살펴보아야 합니다. 그리고 근처 식당들을 참고할 때에 메뉴뿐만 아니라 내 매장과 유사한 크기인지, 좌석 수는 유사한지, 회전율은 유사한지 등도 고려해야 합니다.

배달 특화 메뉴 통한 전략적 가격 설정

배달을 하는 경우, 배달 고객의 특성을 고려해 이들을 타깃으로 한 배달 특화 메뉴를 만들어 음식의 구성이나 양 등을 조절해 가격 전략을 구사할 수도 있습니다. 배달 전용 1인 메뉴를 구성해 가격은 조금 낮추되 다양하고 많은 타깃을 대상으로 판매량으로 승부하는 전략도 고려할 수 있습니다.

경험도 중요하지만, 객관적인 정보 기반의 결정이 중요

이런 전략적 고민과 시도는, 사장님의 감과 경험뿐만 아니라 객관적이고 다양한 가격 정보를 기반으로 결정하시는 것이 좋습니다. 그리고 가격을 변동시켰을 때 수요가 어떻게 되는지를 파악해 두시는 것이 향후에도 좋습니다. '내가 가격을 올렸더니 많이 팔리더라 또는 적게 팔리더라' 이러한 정보는 향후 가격 결정의 근거자료가 됩니다. 가격 결정은 결국 내가 수집한 외부의 정보와, 내 매장에서 발생한 내부의 정보를 종합해 결정하는 것이 가장 합리적이고 좋은 방법인 것입니다.

비용 효율화를 위한 새로운 관점

지금까지 '매출'의 관점에서 이야기했다면 이제는 '비용'의 관점에서도 몇 가지 이야기를 해보고자 합니다.

앞서 2024 외식경영 세미나 콘텐츠를 통해, '식재료비'와 '인건비'를 효율적으로 관리하는 법을 확인하셨을 것입니다. 외식업체의 비용 중에서 식재료비와 인건비는 외식업 전체 평균 비용의 약 69%를 차지하는 주요 비용입니다. (2022년 기준, 농촌경제연구원 외식업체경영실태조사 참고) 이번 콘텐츠에서는 이 비용을 '관리'하는 데 있어 비용을 바라보는 관점을 세분화하실 필요가 있다는 점을 말씀 드리고자 합니다.

비용 관리의 첫걸음, 고정비인지 변동비인지

우리가 비용을 관리하는 데 있어 생각해 보아야 할 것은 이 비용이 고정비의 성격인지, 변동비의 성격인지를 판단해 보는 것입니다. 매출이 상승하는 시점에서는 고정비보다는 변동비를 어떻게 줄일 것인지를 고민하는 것이 좋고, 매출이 하락하거나 좋지 않은 상황에서는 변동비보다는 고정비를 어떻게 줄일 것인지를 고민하는 것이 좋습니다.

📈 매출이 상승하고 있을 땐? 변동비를 어떻게 줄일지 고민하는 게 좋아요 📉 매출이 하락하거나 좋지 않을 땐? 고정비를 어떻게 줄일지 고민하는 게 좋아요

다만 좀 더 깊게 생각해 보면, 비용이 딱 고정비와 변동비로만 나누어지지는 않습니다. 고정비와 변동비 사이에 준 고정비와 준변동비의 성격을 가지는 비용도 존재합니다.

예를 들어 인건비의 경우에 완벽한 고정비 또는 변동비라고 보기 어렵습니다. 일정 계약기간을 두고 정규직으로 채용한 인력에 대해서는 고정비로, 매출이 상승함에 따라 파트타임으로 고용한 인력에 대해서는 변동비로 바라보는 것이 적절합니다. 이러한 경우를 준 변동비라고 하는데 혼합 원가라고도 부릅니다. 준 변동비인 인건비의 관리를 위해서는 매출의 상승 또는 하락에 따라서 정규직과 비정규직의 비율을 얼마나 가져갈지에 대한 복합적인 선택이 필요합니다.

📌 인건비는 고정비일 수도 변동비일 수도 있어요

한편 준고정비는 어떤 비용인지에 대해 살펴볼 필요가 있습니다. 준고정비는 '계단 비용'이라고도 부르며, 특정 단계까지는 고정적으로 비용이 발생하지만 특정 단계가 넘어가면 비용이 변동하는 성격의 비용입니다.

보다 쉽게, 버스 대절을 예로 들어 설명드려요. 30인승 버스를 대절한다고 가정했을 때 우리의 보유 인원이 30명이라면 1대를 대절하면 되지만, 40명이라면 30인승 버스를 2대 대절해야 합니다. 60명을 보유할 때 필요한 버스와 이때의 비용과 같게 됩니다. 그러다 61명이 되는 순간, 3대를 대절해야 합니다.

주방기기를 생각해봅시다. 하루에 100개의 빵을 생산할 수 있는 오븐이 있는데, 빵이 잘 팔려서 110개의 빵을 생산해야 한다면 오븐을 1대 더 놔야 합니다. 이 때 오븐에 대한 비용은 준 고정비의 성격을 지닙니다.

준 고정비 역시 비용의 성격에 따라 내가 결정해야 될 전략이 달라집니다. 이렇듯이 고정비와 변동비 외에도 준 고정비, 준 변동비 등으로 비용을 세분화해서 바라보는 것이 좀 더 효율적 관점에서 비용 관리가 가능할 것으로 보입니다.

비용 효율화를 위한 시스템의 활용

마지막으로 이야기하고 싶은 부분은, 비용 관리에 있어서도 기존에 나와있는 시스템들을 적극 활용하시라는 부분입니다.

2010년대만 해도 POS기의 보급이 지금처럼 활성화되지 않았습니다만 지금은 소형 매장까지 POS기가 설치되어 있을 정도로 활성화되었습니다. POS는 여러분들의 매출 관리에 있어 굉장히 유용한 툴입니다. 그럼에도 불구하고 단순히 정산에만 사용하시거나, 카드 결제를 위한 툴, 또는 메뉴를 손쉽게 찍어서 계산하기 편하게 만든 툴 정도로만 이해하시는 분들도 있으실 겁니다. 

사장님들께서 열심히 판매하신 메뉴에 대한 정보, 어떤 소비자가 먹었는지, 어느 요일에는 어떤 메뉴가 많이 나갔는지 이러한 정보들은 POS기에 고스란히 있습니다. 우선 자신의 매장 매출이 어떤 메뉴와 어떤 요인들로부터 비롯되었는지 알아야 강점은 강화하고 약점은 보완할 수 있습니다.

만약 POS기 관리가 어려우시다면 요즘은 모바일 어플리케이션으로도 이러한 복합 관리를 할 수 있는 툴들이 많습니다.

홀, 배달, 포장, 테이블오더 등 다양한 주문방식을 한 화면에서 확인할 수 있는 POS 화면

예를 들어 '유통기한 언제지'라는 어플은 영수증을 촬영하기만 해도 이를 텍스트로 변환해서 식재료 재고 정보로 저장해 줍니다. 이 외에도 PC에 설치하여 관리할 수 있는 다양한 툴들이 있습니다.

여러분들이 무엇을 얼마나 팔고, 어떤 식재료를 얼만큼 사용했는지를 '정보'로서 저장하고 관리하는 것은 손익관리의 기본 출발점일 겁니다. 이 '정보'들을 데이터로 저장하고 관리하고 다음 전략을 짜는 데에는 효율적인 관리 툴이 필요합니다. 이러한 툴들을 적극 활용하시는 것이 효율적인 손익관리를 위한 길이라고 생각됩니다.

비용 관리 솔루션 및 모바일 어플리케이션의 예시

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1️⃣ 외식업, 경영 효율화가 정답입니다 2️⃣ 식재료 비용 효율화를 위한 3가지 관점 3️⃣ 인건비 절감은 생산성 진단에서 시작 4️⃣ 메뉴 경쟁력을 키우는 7가지 방법 5️⃣ 효율적인 마케팅을 위한 고객 세분화 전략 6️⃣ 사례로 알아보는 메뉴개발과 가게 마케팅 7️⃣ 체계적인 손익관리, 이제 식당을 경영하세요